Pasca nadhodnotenej ceny: Prečo vás prestrelená štartovacia cena pri predaji nehnuteľnosti vyjde draho?
Keď sa rozhodujete predať byt alebo dom, je úplne prirodzené, že chcete získať čo najviac. Koniec koncov, je to váš majetok, často spojený s rokmi spomienok a investícií. Mnohí predávajúci preto volia taktiku: "Skúsime dať cenu o 15 000 € vyššie a uvidíme... Spustiť predsa môžeme vždy, priestor na vyjednávanie tam musí byť!"
Na dnešnom realitnom trhu je však táto stratégia tou najrýchlejšou cestou, ako prísť o peniaze aj o čas. Prečo? Pretože kupujúci už s dnešnými hypotékami počítajú každé euro a nekonajú impulzívne.
A prečo vás prestrelená štartovacia cena chytí do pasce??
- Prichádzate o ,,efekt čerstvej novinky"
Najväčší záujem o nehnuteľnosť je vždy v prvých dvoch až troch týždňoch od zverejnenia. Realitné portály ju posielajú ako "novinku" tisíckam ľudí do e-mailových notifikácií. Vtedy sú kupujúci najaktívnejší.
Ak je cena nastavená reálne, pritiahne to zdravé množstvo obhliadok a niekedy aj súťaž medzi záujemcami. Ak je však cena príliš vysoká, ľudia inzerát jednoducho prelistujú. Táto najsilnejšia vlna záujmu opadne a vy ste ju premárnili.
- Z nehnuteľnosti sa stane ,,ležiak" a trh začne pochybovať
Čo sa stane, ak byt po dvoch mesiacoch nepredáte a rozhodnete sa cenu znížiť? Trh si to všimne. Kupujúci, ktorí hľadajú v danej lokalite, už váš inzerát poznajú naspamäť.
Keď svieti na portáloch príliš dlho, v hlavách kupujúcich sa automaticky zapne kontrolka a začnú pochybovať: ,,Prečo sa to ešte nepredalo? Je tam problém so susedmi? Sú tam skryté závady? Alebo je právne nevysporiadané?"
Paradoxne, nehnuteľnosť, ktorá dlho svieti v inzercii, stráca v očiach ľudí hodnotu, aj keď je úplne v poriadku.
Poznámka z praxe: Predávajúci v tejto fáze často strácajú trpezlivosť a obviňujú makléra, že nerobí svoju prácu dobre. Pravdou však je, že ani ten najlepší marketing, prémiové topovanie inzerátu či dokonalé fotky neprebijú nesprávne nastavenú cenu. Kupujúci skrátka nie sú slepí a maklér trhové zákony neohne.
- Stratíte vyjednávaciu pozíciu a často predáte za menej, než bola vaša pôvodná predstava
Keď nakoniec po mesiacoch čakania pod tlakom času znížite cenu na reálnu úroveň, karta sa obracia. Kupujúci už vnímajú, že ste v časovej tiesni a že sa nehnuteľnosti neviete zbaviť. Namiesto toho, aby ste predali za férovú trhovú cenu, prichádzajú s agresívnymi ponukami na ďalšie zľavy. Výsledok? Takýmto spôsobom predávajúci nakoniec často predajú pod reálnou trhovou hodnotou, len aby už proces ukončili.
📉 Ako vyzerá životný cyklus nesprávne nacenenej nehnuteľnosti?
Štart predaja - Optimizmus - Inzerát je nahodený s vysokou cenou. Telefón zvoní minimálne, obhliadky takmer žiadne. Majiteľ si hovorí: ,,Máme čas, počkáme na toho správneho kupca."
2. až 3. mesiac: Nastupuje nervozita - Inzerát zapadol prachom na druhej či tretej strane portálov. Kupujúci ho ignorujú. Majiteľ začína pociťovať tlak, najmä ak už potrebuje peniaze na iný projekt.
4. mesiac a neskôr: Prvé znižovanie cien - Majiteľ znižuje cenu o pár tisíc eur. Trh však nereaguje nadšene, pretože byt už stratil punc novinky. Prichádzajú špekulatívne ponuky s požiadavkami na obrovské zľavy.
Ako z toho von???
Rozhoduje stratégia, nie emócie.
Správne nastavenie štartovacej ceny nie je tipovačka. Vyžaduje si detailnú analýzu porovnateľných nehnuteľností, ktoré sa v okolí reálne predali (nielen tých, ktoré na internete svietia ako nepredané), znalosť stavu nehnuteľnosti, aj jeho právneho stavu a aktuálnych možností financovania kupujúcich.
Keď sa rozhodnete spolupracovať s profesionálnym realitným maklérom, najímate si ho ako svojho biznis partnera a sprievodcu trhom. Maklér nie je váš súper. Počúvajte jeho rady a dôverujte jeho stratégii už od prvého dňa. Seriózny maklér nemá dôvod cenu umelo podhodnocovať (veď je platený z provízie), no vidí realitu bez emócií a chráni vás aj pred tým, aby ste stratili drahocenný čas.
Ak nastavíte cenu dobre od začiatku, predáte nehnuteľnosť rýchlejšie, s menším stresom a vo finále s vyšším čistým ziskom.
Hľadáte odpoveď na otázku, aká je skutočná trhová cena vašej nehnuteľnosti v dnešných podmienkach? Netipujte. Stačí mi napísať alebo zavolať a pozrieme sa na to spoločne. Vypracujem pre vás profesionálnu a nezáväznú analýzu ceny na základe reálnych dát z trhu.